春戈，原天貓美家創(chuàng)始小二、天貓家居行業(yè)小二、春談會創(chuàng)始人。2017年投入運(yùn)營“春談會”，近期在廣州召開第二屆線下年會，各大電商平臺、TOP品牌以及知名投資機(jī)構(gòu)共計650人齊聚一堂，從早開到晚，人氣不減。

短短兩年間，春戈把”吹過的牛逼變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)”，春談會儼然成為中國家居電商第一社群。

在年會上，春戈回顧了春談會的創(chuàng)始?xì)v程，梳理了春談會的業(yè)務(wù)范圍：其核心是幫助客戶系統(tǒng)性地提升運(yùn)營能力，其工具是社群和咨詢。

在題為《春談會匯報與家居電商行業(yè)的最新變化》的分享中，春戈特別強(qiáng)調(diào)：

總體而言，雖然電商商家數(shù)在迅速增加，但是能形成成交體量的商家并不多。說明家具電商仍處于競爭的初級階段，精心挑選品類并快速進(jìn)行產(chǎn)品能力提升仍有超越機(jī)會。

以下是春戈演講實(shí)錄整理：

我的分享主要分3個部分，我們的故事、我們看到的變化和機(jī)會、以及我們總結(jié)的方法論和原則。為什么講這幾個部分，其實(shí)源于一個很簡單的故事。去年下半年，我去上海開會，做春談會上海的聚會，我特意問了一個人，你認(rèn)為我們公司是做什么的，他說你們是做咨詢的公司，我覺得他講沒錯，也沒對。今天，我們希望通過這樣一個機(jī)會，給大家講一些我們完整的東西，這個過程中也給大家分享一些我們的想法。

我們的故事

我們做這個公司是因?yàn)橐郧霸谔熵堊雒兰业男《?、家居品牌的小二，我們在服?wù)的過程中發(fā)現(xiàn)，商家有很多的需求。比如你找某個人，可能找不著，可我是一個強(qiáng)迫癥用戶，你發(fā)我信息，只要不是像今天這樣上氣不接下氣，我一定會回你。然后，從平臺角度，當(dāng)時我們也在思考：為什么家電行業(yè)會有很多的TP或者服務(wù)商，但是家居行業(yè)沒有？我們認(rèn)為可能是這個行業(yè)太重了，本質(zhì)上來講，其實(shí)是平臺希望服務(wù)商加盟，服務(wù)好大家，所以我們發(fā)現(xiàn)這里面有一些需求。

大概在17年3月份的時候，我們在西溪園區(qū)的5號樓，找了一個很小的會議室，就是現(xiàn)在大家去開會的地方，然后就畫了這么一張圖，當(dāng)時我們說要做這要做那，今天回頭來看，基本上做成了，雖然有一些細(xì)節(jié)不太一樣，但是大的方向是一致的。

我們最早給自己的定位是：做一個有價值的、受人尊敬的、10個人的高效團(tuán)隊(duì)。為什么要做一個10個人的團(tuán)隊(duì)呢？正常情況下，公司越做越大越好啊。實(shí)際上這和我們的經(jīng)歷有關(guān)系，我05年本科畢業(yè)后去了7天連鎖酒店，這個公司4年后在美國上市；后來去58同城，我的團(tuán)隊(duì)有200多個人，我們就非常清楚，大團(tuán)隊(duì)有大團(tuán)隊(duì)的毛病。因此我們想做一個極其簡單，但是高效的團(tuán)隊(duì)。

目前，我們有600多個會員。我們的目標(biāo)其實(shí)特別簡單，做1000個會員就夠了，不需要太多，我們很清楚自己需要什么，哪些是不要的，有哪些是不能做的。

其實(shí)我們這個公司最早定位是做一個服務(wù)公司，后來想了想，其實(shí)我們是做兩個東西：一個叫社群，一個叫咨詢。當(dāng)然隨著服務(wù)的深入，我們還有一些其他的業(yè)務(wù)。比如，我們做了一個網(wǎng)站叫紅電商學(xué)院，其實(shí)這個網(wǎng)站是在服務(wù)過程中，因?yàn)槲覀冏约航?jīng)常找東西比較麻煩，所以后面我們就做了網(wǎng)站，方便我們查閱。到后面再把網(wǎng)站開放出來，現(xiàn)在已經(jīng)積累了快2萬+的內(nèi)容了，我們相信有可能某一天它會做成電商的知乎，我覺得有這個機(jī)會。

社群這一塊簡單講一下。就像我剛才講的，我們經(jīng)常會碰到有人問我們是做什么的？做服務(wù)。那我們服務(wù)做什么？其實(shí)我們是做以下幾點(diǎn)：

一是，日常的溝通和答疑，做很多一手的信息，便于大家去做生意上的決策；

二是，每天最新的行業(yè)和平臺咨詢，這項(xiàng)工作我們現(xiàn)在每天都在做；

三是，一年50場分享，每周一場。大家知道1年52周，我們已經(jīng)做了60多場，可能是我們自己有一個強(qiáng)項(xiàng)，就是死磕，我們認(rèn)為很重要的東西的時候，我們就會持續(xù)地做下去。

四是，一年365條小錦囊，每天1條。我們從去年雙11前我們就做了，我們每天發(fā)了一個叫小錦囊的東西，其實(shí)就是我們看到的、想到的東西，或者是一些總結(jié)，今年到昨天為止我們已經(jīng)發(fā)了75條了，我們的目標(biāo)是一年365天，每天發(fā)一條。準(zhǔn)確地說，就是希望給大家在日常的生意過程中，能夠有一些幫助，這些幫助可能是你沒曾想到的。

五是，國內(nèi)外線下的聚會，一年10次。但是我們不會做像今天這么大的聚會，會在各地做小型的聚會，我們發(fā)現(xiàn)小型聚會更容易把大家的干貨、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)等分享出來。

我們咨詢服務(wù)的核心一句話概括起來就是“系統(tǒng)性地運(yùn)營能力提升”，因?yàn)槲覀冇泻芏嗯笥咽俏覀冎暗目蛻簦赡苣銜l(fā)現(xiàn)我們很少講一些小技術(shù)、小技巧啊，更多的是跟你講這個事情應(yīng)該怎么做，更多是做一個一個地輔導(dǎo)。

 變化和機(jī)會

人群的變化：

在家居這個行業(yè)，其實(shí)下單的客戶，比較大的比重是女性用戶。在年齡方面我們看到，所謂的80后也就是三十多歲的消費(fèi)人群的比例在下降，而90后特別是95后已經(jīng)開始產(chǎn)生消費(fèi)。因此需要關(guān)注兩個特征：第一是女性消費(fèi)特征。第二是95后特征：強(qiáng)購買力，為喜歡買單，重服務(wù)體驗(yàn)，受二次元文化影響。

風(fēng)格的變化：

比較美式、北歐、輕奢、新中式四種風(fēng)格。

美式的平均搜索指數(shù)在60萬左右，但整體呈下降趨勢；

北歐的搜索指數(shù)維持在30萬左右，整體略微有上升；

輕奢的搜索指數(shù)從2018年3月份開始突然陡增，搜索量在10萬左右，但絕對值和美式以及北歐的差距還是較大；

新中式的搜索指數(shù)略有上升，但是量級還是比較小，在10萬左右。

產(chǎn)品品類的變化：

客廳：在客廳所有的引流產(chǎn)品里面，沙發(fā)為王，賣沙發(fā)才能賣貨，從16-18年的銷售數(shù)據(jù)來看，布藝沙發(fā)在增長，皮布沙發(fā)在減少，實(shí)木的略微有點(diǎn)上升。

臥室：臥室的核心是床，在所有的品類里面，床類市場的銷量總體來看是平穩(wěn)上升。另外梳妝臺的增長原因是直播行業(yè)的迅速發(fā)展。但是有人會發(fā)現(xiàn)，這是一個門檻比較高的品類，很多人想做但是做不了。我們可以看一下市場份額占比，top10占了43.15%，top50占了74%，所以它逐漸是一個偏壟斷性質(zhì)的，集中化的市場。個別品牌慢慢就壟斷了這個領(lǐng)域。

賣家的變化：

行業(yè)商家數(shù)的變化，就是有多少人在做這個品類？

以布藝沙發(fā)為例，從年初的39432家到年底變成了年底55623家，新增了15000多家，但是注意看，在年底55000多個商家，只有2700多個商家有成交。

我們再來看，皮藝沙發(fā)，17年25400個商家到年底之后17000多個商家，但是在18年的時候，又從17000多個變成了2萬多個。

我們在很多品類都觀察到一個有趣的現(xiàn)象，年初如果有很多商家，年底就少了；如果年初商家比較少，年底就會變多。

在18年底有20611個商家，但是只有1093個商家成交，也就是有成交的商家大部分是在5%以內(nèi)。

延伸閱讀：昔日家居電商巨頭的中道衰落與逆戰(zhàn)

另外還有兩個數(shù)據(jù)：第一個是，全網(wǎng)每天真正有成交的4%-5%。第二個是，天貓里面每天在賣的也就20%。這說明真正有成交體量的商家數(shù)還是比較少的。

由此我們看到一些機(jī)會：

第一，存量市場的競爭，比拼團(tuán)隊(duì)綜合能力。

第二，尋找新的增長點(diǎn)，要挖掘95后的消費(fèi)需求。

第三，電商商家數(shù)迅速增加，但是能產(chǎn)生成交的商家并不多。說明家具電商仍處于競爭的初級階段，精心挑選品類快速進(jìn)行產(chǎn)品能力提升仍有超越機(jī)會。

第四，傳統(tǒng)類目：布藝沙發(fā)top50商家占有率只有40%，市場品牌認(rèn)知較弱，后來者仍有機(jī)會。但是新型類目：例如功能書桌top50商家占有率超過74%，市場相對壟斷，產(chǎn)品無差異化較難切入。

除此之外我們還看到：

一是，目前基本所有產(chǎn)品是適合新房的，卻忽略二手房和舊房改造的需求；

二是，純功能性到場景型轉(zhuǎn)變還有很多機(jī)會，比如客廳不只是接待客人，更重要的是家庭娛樂的中心。

三是，我們不僅要看到95后的個性需求，也應(yīng)該關(guān)注更高購買能力的中庸需求，以及老年人的養(yǎng)老需求。

以上這三點(diǎn)，是希望大家能看到一些以前沒有看到的市場，可以帶來爆炸式的成長。

方法論與原則

我們這樣一個小公司，我們的核心競爭力在哪？

知識方面，我們對淘寶天貓體系的了解和持續(xù)的信息認(rèn)知是比較強(qiáng)的；系統(tǒng)方面，分工模塊化，我們把核心的模塊拆解出來，每個人關(guān)注一兩個核心模塊；信息方面，有一天我們發(fā)現(xiàn)我們成了家居電商行業(yè)的信息中心。

我們的方法論特別簡單：一個中心，一條線，三個模型。

1. 以數(shù)據(jù)為中心，從數(shù)據(jù)出發(fā)，以數(shù)據(jù)結(jié)束。

2. 全鏈路拆解后抓重點(diǎn)，不依賴單點(diǎn)。

3. 三個模型，包括能力模型：強(qiáng)調(diào)梳理總結(jié)沉淀可復(fù)制，降低對人員的需求。價值模型：重視產(chǎn)品合營銷的價值，強(qiáng)調(diào)解決客戶痛點(diǎn)。思維模型：終局思維，產(chǎn)業(yè)鏈上下游思維，價值切割思維。

我們很強(qiáng)調(diào)我們在做梳理、做總結(jié)，我們分析產(chǎn)品的時候會想，它到底解決了用戶什么問題。

最后，講講我們的原則，我們經(jīng)常會因此拒絕一些人，一些合作：

第一個原則，我們只關(guān)注核心價值部分，不關(guān)注外圍。如果你參加過我們其他的培訓(xùn)，你會發(fā)現(xiàn)我們很少打雞血，實(shí)話講我們不擅長，但我們會關(guān)注核心價值部分。

第二個原則，授人以魚不如授人以漁，做教練不做運(yùn)動員；教練最核心的是梳理方法論，然后是及時反饋。

第三個原則，不參與任何企業(yè)合作投資，保持獨(dú)立、公正和保密性，這是我們一直堅(jiān)持的事情。

所以，我認(rèn)為我們在做正確而非容易的事情，那什么是正確的事情：一是有價值，二是長期疊加，三是可以公開講。

如果我可以公開講，那么我對得起我自己，也對得起您！